Aujourd’hui, réussir ses relations personnelles et professionnelles devient plus challengeant que jamais. Entre les mondes réel et virtuel, nous sommes de plus en plus connectés et exposés ce qui entraîne un volume d’interactions croissant et plus d’opportunités d’échange.

Améliorer son pouvoir d’influence c’est réussir à développer des relations gagnant-gagnant avec son vis-à-vis : collègue, patron, collaborateur, client, fournisseur, ami, membre de sa famille, voisin…

Que veut dire une relation gagnant-gagnant ?

C’est une situation dans laquelle je propose une solution qui sert mes intérêts autant que ceux de mon vis-à-vis. C’est le contraire de la manipulation où j’amène une personne à adopter un choix qui ne lui apporte rien et m’apporte quelque chose, on parle alors dans cette situation d’une relation gagnant-perdant.

Les 5 étapes de l’influence

Etape 1 : Commencez par vous intéresser à votre vis-à-vis

Ecoutez ce qu’il dit, observez ce qu’il fait et posez-lui des questions. Donnez du temps à votre vis-à-vis avant de rentrer dans le vif du sujet. Intéressez-vous vraiment à son contexte et à ce qui se joue pour lui actuellement (ses enjeux personnels et professionnels). Ceci peut prendre quelques minutes avant le début de l’échange : « Comment vas-tu ? », « Comment tu te sens ? ». Posez la question et attendez la réponse en accueillant ce qui vient avec intérêt (contact visuel, hochement de tête, …). Quand votre vis-à-vis se sent écouté, il vous rendra la pareille.

Etape 2 : Montrez de l’empathie

L’empathie n’est pas la compassion ni la sympathie. Ce n’est pas non plus se mettre à la place de l’autre car nous n’en sommes pas capables. C’est surtout savoir écouter, capter et comprendre l’émotion de l’autre. Savoir aussi montrer à l’autre que nous avons compris son émotion sans le brusquer ni le bousculer. Montrer de l’empathie ce n’est pas forcément apporter une solution, c’est s’intéresser aux émotions des autres pour ce qu’elles représentent pour lui et les respecter.

Etape 3 : Parlez de votre sujet en intégrant l’autre

Quand vous présentez votre sujet, intégrez dans votre raisonnement votre vis-à-vis et expliquez-lui en quoi ce sujet l’intéresse. Dites-lui aussi ce que vous attendez de lui. En résumé : impliquez-le, donnez-lui un rôle, posez-lui des questions et attendez ses réponses. « Est-ce que ce sujet te parle ? », « Qu’en as-tu compris ? »…

Etape 4 : Expliquez ce que vous y gagnez et ce que l’autre y gagne

Dans un rapport gagnant-gagnant, montrez à votre vis-à-vis en quoi chacun gagne quelque chose. Élargissez le spectre de votre vis-à-vis : parlez-lui de gain en termes d’apprentissage, d’expérience, de champs d’action, de rencontres, de feedback, de croissance, de maturité en plus de tous les autres aspects plus mesurables comme les gains en temps, en argent, en nombre de clients…

Etape 5 : Donnez-lui le choix

Influencer n’est pas forcer quelqu’un à choisir ou à décider. Si vous obligez une personne à se décider vite, vous courrez le risque qu’elle change d’avis aussitôt. Donnez donc la liberté de choix à votre vis-à-vis et le temps de choisir.

Ces 5 étapes sont valables dans tous les contextes, à vous par la suite de déterminer le champ et les conditions d’application. Même si vous pensez que les étapes 1 et 2 sont consommatrices de temps et que vous êtes tentés de rentrer directement dans le vif du sujet, sachez que le temps qui y sera investi vous fera économiser de l’énergie sur la suite, garantira une adhésion plus facile de votre vis-à-vis et permettra d’aboutir à des situations d’entente plus pérennes.

Souad ANNABI HAJJAM l Consultante Senior et Executive Coach l Project Leader et Coach, l’Artiste C’est Moi l souad.annabi-hajjam@groupe-ppm.com l www.lartistecestmoi.com